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Información útil

Segmentación de Mercados: Estrategias de Marketing

Aprende a integrar la segmentación de mercado en tu estrategia de marketing para llegar al grupo adecuado de consumidores.

Hoy vamos a explicarte qué es la segmentación de mercados, también llamada segmentación de audiencias o de clientes, cuáles son sus criterios, sus características y cómo utilizarla en tu estrategia de marketing para obtener mejores resultados.

También te platicaremos cómo Simla.com te da las herramientas para segmentar a tus clientes de manera sencilla y sin tener que acudir a distintos programas o plataformas.

¿Qué es la segmentación de mercado?

Para que tu estrategia de marketing tenga los resultados que esperas, debes seccionar o dividir a tu público objetivo en subcategorías o subgrupos. Aunque tu marca agrade a distintos tipos de personas, no puedes llegar a todas con el mismo discurso o con las mismas herramientas.

La segmentación de mercados sirve para esto; con ella puedes adaptar la oferta de tu empresa a las necesidades de los consumidores. Se trata de que dividas a tu público objetivo en grupos más pequeños que tengan en común ciertas características, como edad, ubicación geográfica, ingresos, intereses, etc.

Si no sabes a quiénes dirigirte y no conoces del todo a tu audiencia es probable que los esfuerzos de marketing que hagas no den los resultados esperados. Con el uso de la segmentación puedes crear estrategias enfocadas en cada tipo de consumidor y así ofrecer una experiencia personalizada.

Tipos de segmentación de mercados

Para que tu marca tenga un mejor posicionamiento e incluso comience a tener buen reconocimiento entre tu público objetivo debes aplicar los distintos tipos de segmentación que existen. A continuación te explicaremos cuáles son y cómo aplicarlos.

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica se enfoca en seccionar el mercado con base en criterios como la edad, género, nivel de estudios, profesión, creencias religiosas o estado civil. Conocer estos aspectos puede ser de mucha ayuda para tu empresa, pues te da datos muy concretos y específicos de tus clientes potenciales.

La edad es uno de los factores más utilizados en este tipo de segmentación pues te da una idea amplia de qué prefieren los clientes o incluso a través de qué dispositivos llegar a ellos. No es lo mismo vender un producto a personas de la generación X que a las de la generación Z.


Segmentación geográfica

Este tipo de segmentación toma en cuenta la ubicación geográfica de tu público objetivo para poderlo dividir con base en su estado, ciudad, país, región y clima. Aunque con el auge del eCommerce la segmentación demográfica no tiene tanta relevancia como otras, siempre te será de mucha utilidad saber dónde están localizados tus consumidores.

Segmentar de manera geográfica a tus clientes te ayuda a saber qué productos ofrecer en ciertas regiones o, si por el contrario, vendes servicios como clases de algún idioma o certificaciones en alguna materia específica, te servirá para que la publicidad llegue a aquellos que viven cerca del lugar donde se llevarán a cabo dichos eventos.

Segmentación psicográfica

Para realizar este tipo de segmentación puedes apoyarte de las redes sociales, pues lo que se estudia aquí es el comportamiento y los aspectos psicológicos de los usuarios. Sus intereses, sus valores, actitudes, estilo de vida, opiniones o personalidad.

Hoy en día este es uno de los tipos de segmentación más importantes, pues los consumidores actuales e hiperconectados aprecian los contenidos personalizados y dirigidos tanto a su manera de pensar como de actuar.

Tomando en cuenta esta segmentación te dará una idea de cómo comunicarte con tu audiencia; en qué lenguaje hablarle, por qué canales e incluso con cuánta carga emocional.

Segmentación conductual

Esta segmentación te muestra el patrón de conducta y consumo de tus clientes al navegar en tu sitio y la podemos dividir a su vez en varios subgrupos. En la actualidad existen herramientas tecnológicas que te permiten ver toda esta información con un solo clic, como el CRM de Simla.com.

Conocer el comportamiento online de tus clientes te dará una clara directriz de hacia dónde llevar tus esfuerzos de marketing, ya que es una de las segmentaciones más efectivas.

Algunos de los subgrupos de esta segmentación son: dispositivo por el cuál el cliente interactúa, motores de búsqueda, horarios y frecuencia de conexión, ticket promedio, formas de pago, tipos de interacción, etc.

Objetivos de la segmentación de mercados

La segmentación de mercado tiene como objetivo principal aplicar estrategias de marketing enfocadas en cada grupo o segmento de clientes para que estos estén contentos, satisfechos y concreten más compras. Además, la correcta aplicación de la segmentación de mercado ayuda a que tus acciones de marketing tengan mayor rentabilidad y aquello que inviertes en ellas no sea dinero perdido.

Sin embargo, con la segmentación de mercados también se persiguen otros objetivos. Te mostramos cuáles son:

  • Crear productos atractivos y exitosos: ya que por medio de la segmentación llegas a públicos específicos, puedes saber qué productos funcionan mejor para cada uno de ellos y potenciar su promoción con el fin de generar mayores ventas.
  • Determinar el precio correcto: si identificas al público al que llegan tus productos puedes establecer un precio que esos clientes estén dispuestos a pagar.
  • Crear promociones a la medida: también, conociendo las preferencias del segmento al que quieres llegar, puedes personalizar las promociones para hacerlas únicas y atractivas.
  • Estar en el canal adecuado: cada uno de los tipos de segmento que vimos anteriormente pueden ayudarte a saber en qué canal se desenvuelve más la audiencia a la que te quieres dirigir.


¿Cómo hacer la segmentación de mercado?

Ya que vimos los tipos de segmentación de mercado que existen y los objetivos que tiene esta metodología, te explicaremos cómo aplicarla en tu negocio.

  1. Define a quién te quieres dirigir: estudia muy bien a qué tipo de personas quieres vender tu producto o servicio. Puedes ayudarte de herramientas de analítica para conocer métricas importantes sobre su comportamiento de consumo y sus preferencias, así sabrás dónde colocar lo que vendes.
  2. Clasifica a tu público objetivo: secciónalo de acuerdo a las características que tienen en común. En este punto también puedes hacer subgrupos de acuerdo a lo que te interese vender. Recuerda que debes elegir estos segmentos de acuerdo a tu marca; ninguna otra contará con la misma segmentación que tú.
  3. Empatiza con tus clientes: enfócate en conocerlos bien, utiliza encuestas o estudios de mercado para saber qué es lo que prefieren.
  4. Define la estrategia: determina qué mensaje es el que vas a transmitir, así como a través de qué tipo de acciones y canales.
  5. Analiza los resultados: para saber si tu estrategia funcionó debes medir qué tan eficientes fueron las acciones que llevaste a cabo y con base en ello hacer los cambios pertinentes.

Hemos dicho que la segmentación te ayuda a personalizar tanto el trato con tus clientes como tus productos o servicios y de acuerdo con datos del Boston Counsulting Group, las empresas que utilizan soluciones digitales para personalizar sus servicios vieron un aumento en sus ingresos entre el 6% y el 10%.

Si aún buscas un aliado que te ofrezca una solución tecnológica para poder segmentar a tu público, te recomendamos acercarte a Simla.com. Con su sistema no sólo puedes personalizar la atención al cliente al tener todas tus comunicaciones integradas en una sola ventana, sino que también puedes segmentar a tu audiencia para hacer más eficaces tus procesos de venta.

Dentro del sistema de Simla.com los segmentos sirven para filtrar listas de clientes de acuerdo a ciertas condiciones. Por ejemplo:

Supongamos que tienes una farmacia y quieres hacer una regla de marketing de productos de consumo regular. Es decir, quieres generar acciones en el sistema para todos los clientes que normalmente te compran medicinas para la diabetes. De modo que puedes hacer un segmento con esa condición. Pero además, quizá solo quieres mandar un correo con promoción sobre este medicamento  a las personas que están en la zona norte de la ciudad. Esa será otra característica de tu segmento y puedes indicar que sea dinámico, lo que significa que si llegan más personas con esas condiciones a tu base de datos, entrarán a ese segmento.

Cuentas con segmentación por visitas, por comunicaciones, por datos del cliente y todos estos puedes utilizarlos para generar distintas acciones.

Requisitos para la segmentación de mercado

Para que tu estrategia de segmentación de mercado sea eficaz, idealmente debe cumplir con los siguientes requisitos:

Medible

Las características que elijas para segmentar a tu mercado deben ser medibles; debes poder identificar similitudes y diferencias entre los distintos segmentos que escojas. Puedes empezar por medir el tamaño del mercado, los canales de comunicación por dónde se comunican los clientes o su poder adquisitivo.

Accesibilidad

Debes buscar que la segmentación no sea un gasto más para tu empresa, sino que puedas hacerlo de la manera más conveniente para su bienestar financiero. Busca herramientas tecnológicas que te permitan compilar y analizar grandes cantidades de datos a bajo costo.

Rentabilidad

Escoge a tus segmentos de forma inteligente. Si utilizas algunos muy pequeños que no te generarán retribución económica, será mejor replantear tu estrategia y volver a considerar qué segmentos te dejarán mayores ganancias de acuerdo a tu oferta de mercado.

Estabilidad

Asegúrate de que los segmentos que elijas cuenten con cierta estabilidad y no sean cambiantes con el tiempo, para que puedan ser rentables y puedas ir construyendo presencia de marca.

Estrategias de segmentación de mercado y posicionamiento

Si ya tienes claro tu público objetivo, como mencionamos anteriormente, lo que sigue es definir tu estrategia y existen 4 entre las cuales puedes elegir, de acuerdo a lo que necesite tu negocio.

Marketing indiferenciado o masivo

Con este tipo de estrategia no es necesario segmentar a tu público, pues la oferta es la misma para todos. Se recomienda cuando el panorama en general es muy cambiante aunque con el auge del internet y la personalización de los contenidos cada día se utiliza menos.

Marketing concentrado

Se trata de una estrategia donde todas tus campañas de dirigen a un mismo público objetivo y aunque no es tan costoso como tener varias segmentaciones, corres el riesgo de que si ese mercado sufre algún cambio, el rendimiento de tu negocio puede verse afectado.

Marketing diferenciado y de nicho

Si eliges esta opción, puedes introducir un producto distinto en cada uno de los segmentos de mercado que te sean más convenientes, lo que te obliga a generar distintas estrategias. Una de sus ventajas es que genera más ventas, pues diversificas la oferta de tu negocio, sin embargo, puede llegar a ser más costoso.

Marketing personalizado

También llamado marketing one to one, esta es la estrategia que está en boga hoy en día. En otras entradas te hemos hablado de los consumidores 4.0, que son consumidores más exigentes y que, según estadísticas, el 56% de ellos opina que es más probable que vuelva a comprar en tiendas donde obtiene un trato personalizado.

Para lograr una estrategia de marketing personalizado puedes hacer uso de la tecnología (como un CRM) para automatizar procesos y generar una mejor experiencia de usuario.

Ventajas de la segmentación de mercados

La segmentación de mercados tiene muchos beneficios para tu empresa, pero uno de los principales es que puedes saber exactamente quién es tu cliente, sobre todo si cuentas con el apoyo tecnológico necesario para analizarlo a fondo.

Sin embargo, compartimos contigo otra serie de ventajas que puedes encontrar en esta metodología.

  • Te ayuda a localizar nichos potenciales e identificar a los que casi no se les presta atención. Con ella puedes atraer al público adecuado por medio de la identificación del nicho con la audiencia más amplia.
  • Ahorro económico. Si te centras en un público en particular la inversión que hagas será inteligente y es poco probable que sea un gasto que no rinda frutos.
  • Incrementa la fidelidad de tus clientes. Si el consumidor siente que la campaña está enfocada en sus intereses, será más fácil ganarse su lealtad y convertirlo en un comprador recurrente. De esta manera creas vínculos fuertes con ellos.
  • Puedes crear campañas de marketing mejor estructuradas. Al saber a quién te diriges ya podrás saber exactamente qué tipo de contenido puede funcionar con la audiencia a la que has elegido.
  • Te facilita conocer a tu competencia y a diferenciarte de ella. Si haces un estudio detallado de a qué clientes quieres dirigirte, fácilmente podrás diferenciarte de tus competidores.
  • Te ayuda a crear promociones a la medida de las necesidades de tus clientes. Como ya comentamos, la personalización es la estrella del marketing en la actualidad, por lo que la segmentación te permite construir estrategias de descuentos y promociones con los que tus clientes se sientan motivados a comprar.


FAQ


¿Quién creó la segmentación de mercado?


Philip Kotler, considerado el mayor especialista en Marketing


¿Qué es la segmentación de mercado según Kotler?


“La segmentación de mercados es un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa”, pero también opinaba que “La segmentación de mercados es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores”.


¿Cómo presentar una segmentación de mercado?

  • Segmentar el mercado total
  • Elegir el mercado o público objetivo
  • Crear la estrategia de marketing de acuerdo al público objetivo
  • Aplicar la estrategia
  • Medir resultados

¿Cuántos tipos de segmentación de mercado existen?

  1. Demográfica
  2. Geográfica
  3. Psicográfica
  4. Conductual

Factores que influyen en la segmentación de mercado

Algunos elementos que influyen en la segmentación de mercados son las características del usuario, los comportamientos de consumo del mismo y el porqué de estos comportamientos.

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