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Te contamos cómo puedes obtener nuevos leads, aumentar la conversión y ganar reputación usando esta herramienta del inbound marketing.
Lead magnet, o imán de leads, es una herramienta que te permitirá aumentar la conversión y guiar a tus clientes a través del embudo de ventas. Son contenidos o productos que tu cliente puede encontrar útiles, pero los recibe a cambio de sus contactos.
Todo el mundo tiene sus bandejas de entrada llenas de spam y recibe llamadas no deseadas constantemente, así que pocos tienen ganas de compartir sus datos personales en la red. Pero puedes proponer un trato justo: te entregan su número de teléfono o correo electrónico, mientras que tú ofreces algo útil. Por ejemplo, algún contenido de valor o algún remate.
Un lead magnet es un regalo que recibe un usuario a cambio de sus contactos
Usar lead magnets es una estrategia muy popular en el inbound marketing, o mercadotecnia de atracción. Te permite conseguir más clientes leales evitando acostumbrarlos a constantes ofertas y promociones especiales. Hay que invertir en el marketing de contenidos, para que tus clientes estén dispuestos a ‘pagar’ por este con sus contactos personales.
Existe una gran variedad de estos “imanes”, así que siempre se puede escoger la mejor estrategia de lead magnet. Puede servir a tu Buyer persona, o cliente ideal, y al mismo tiempo no requerir demasiados recursos de tu parte. A cada nicho de mercado puede convenir un tipo de lead magnet distinto.
Dependiendo del nicho y del tamaño de la empresa varían los tipos de lead magnets más usados. Entre ellos:
Los lead magnets varían entre los más divertidos o fáciles de crear hasta productos que exigen un alto nivel de conocimientos especiales. A la hora de escoger un lead magnet eficiente hay que tener en cuenta que si bien el reconocimiento de tu marca y lealtad de tus clientes son importantes, siempre hay que calcular los riesgos, coste-beneficio y no optar por algo que exija demasiados esfuerzos. Por eso mostramos la gran variedad de lead magnets que hay.
Ofrecer un descuento puede ser lo más fácil ya que no requiere que inviertas en creación de contenido adicional. Sin embargo, hay que tratar de evitar que tus clientes se acostumbren a las promociones hasta que no quieran comprar nada por su costo real.
Así lo hacen en Booking.com:
O en tienda de ropa colombiana Fuera De Serie:
Se trata de ofrecer una muestra gratuita de tu producto o servicio. Si te dedicas a servicios puedes regalar una versión limitada o por tiempo reducido.
Dependiendo del sector en que opera tu negocio puede resultar más beneficioso ofrecer un pequeño regalo, incluso algo virtual. Puede ser un workbook o calendario lindo y con alguna información interesante.Si operas en el sector terciario puedes pensar en un regalo vinculado a los servicios que ofreces.
Otra idea: el regalo no necesariamente debe ser para el propio cliente, sino que puedes enviarlo a algún amigo suyo o familiar. De esta forma logras reconocimiento entre más personas.
La tienda chilena de vinos CAV ofrece su producto de esta manera:
La plataforma Twitch inspira a sus streamers a crear regalos virtuales como este pack de emojis:
Otro lead magnet popular es la suscripción a alguna información especial que envías de forma serial en correos electrónicos. Es importante agregar un botón de darse de baja a cada correo, para que los clientes no los marquen como spam. Otra forma de compartir tu información es crear una serie de tarjetas informativas en tu página web o tu app en vez de enviar correos a los clientes que de por sí reciben demasiados.
También puedes hacer saber primero a tus suscriptores sobre algo que les interesa. Por ejemplo, sobre la aparición en tu tienda de un producto escaso y ansiado. Así lo hace la tienda del FC Millonarios colombiano:
Si eres experto en algún campo puedes compartir tus conocimientos, hacer análisis de mercado o algún pronóstico. Este trabajo puede resultar más desafiante y conviene a grandes empresas con más recursos.
Los lead magnets de este tipo existen en forma de guías, infografías, audios, ebooks, periódicos o extractos de publicaciones y textos breves, que en el caso del contenido textual funcionan mejor, según un 59% de especialistas de marketing.
La revista Search Engine Trends ofrece su libro electrónico a suscriptores:
Crear un checklist, o lista de comprobación, es relativamente fácil. Otro lead magnet popular son plantillas. De esta forma ofreces una herramienta que tus clientes pueden usar para lo que necesiten.
Un ejemplo es el servicio de diseños Vennage:
Puedes ofrecer webinars o cursos completos, y lograr así la lealtad de tus clientes. O puedes proponer gratis consultas y clases, enteras o breves.
Por ejemplo, meditación guiada por un experto:
Si no te consideras un experto en algo, puedes reunir una lista con recursos informativos, páginas web o apps sobre tu nicho. Lo otro es enviar periódicamente resultados del monitoreo de prensa, resúmenes y extractos sobre un tema vinculado con tu negocio o nuevas reseñas sobre productos específicos. Es decir, haces por tu cliente el trabajo de reunir información útil para él y para ti.
Una propuesta sincera de la plataforma de marketing y ventas RD Station, por ejemplo:
Tus clientes te pueden agradecer no solo por tus conocimientos y ofertas sino también por divertirlos. Puedes colocar en tu página web un juego con regalo al final, o una lotería. También puede ser un test o quiz, sea cómico o inteligente.
Un quiz de la revista Entrepreneur que ayuda a escoger una franquicia:
Se trata de una herramienta simple, como calculadora de tus servicios. Por ejemplo, un cliente introduce su presupuesto, y tú describes lo que puedes hacer en el marco del mismo. O puedes agregar una herramienta para que el cliente pueda hacer un plan de su cocina.
Ejemplo del servicio español OCU:
Otra variante es crear una una app simple, o una máscara de Instagram. Si resulta útil o divertida obtendrá sus usuarios y logrará más reconocimiento para tu marca.
¿Qué beneficios dará a tu negocio un lead magnet?
Un Lead magnet se llama así porque atrae a los leads, es decir a los clientes potenciales. Son personas que mostraron alguna reacción a tu publicidad y dejaron sus contactos, pero aún no están dispuestos a comprar tu producto. Al recibir los contactos tu empresa puede adentrar más a tu cliente en el embudo de ventas y al final convertirlo en un cliente leal.
El uso de lead magnets permite presentar tu producto o tu negocio de forma no agresiva, de modo que no repela a clientes potenciales, lo que te ayudará a aumentar tu base de datos. Por ejemplo, un test que de acuerdo a sus resultados puedas recomendar al consumidor uno u otro servicio tuyo, así como la versión de tu producto más avanzada o menos costosa.
Compartir con tus clientes un producto útil es ventajoso para tu marca, pues la destaca en su nicho. Si el cliente tiene que elegir entre dos ecommerce, uno de los cuales solo vende sus productos y el segundo ofrece información adicional, es muy probable que el comprador opte por el segundo . O se convierta en cliente recurrente.
Una versión limitada o de prueba de un producto permite al cliente estimar si le conviene. Por ejemplo: un CRM, o un sistema de administración de relaciones con el cliente, puede ofrecer un periodo de prueba de su producto.
Con un lead magnet eficiente recibes a nuevos suscriptores interesados en tu negocio, y puedes construir nuevas comunicaciones con ellos. Para esto sirven muy bien las cadenas de emails.
El entrenador Joe Wicks envía a sus suscriptores correos electrónicos en los que cubre los temas de entrenamientos, recetas saludables y da consejos inspiradores. Asimismo, integra enlaces a sus productos y su app, aumentando las ventas.
Lo más importante para un lead magnet es su apariencia, presentación de lo que ofrece y la comodidad de la forma de suscripción. Su eficiencia se puede contabilizar con los siguientes diez puntos que explicarán cómo crear un lead magnet.
Del titular de un lead magnet se entiende de una vez qué ofrece, bajo qué condiciones y por qué es importante. Debe ser un texto simple con mensaje muy claro.
El servicio Sumo promete ayudarte a crear una ventana pop-up “que convierte como loca”.
Otro secreto de éxito es que la oferta de tu lead magnet corresponda al contenido del sitio web donde lo colocas. Un contexto apropiado aumenta la eficiencia de un lead magnet en más de un 40%.
Cada elemento del diseño y cada botón del lead magnet deben ser intuitivos, comprensivos y cómodos. Si un consumidor atraído por el titular tiene que buscar dónde y cómo ingresar sus datos es muy probable que no lo haga. Y si no encuentra cómo cerrar el lead magnet, puede cerrar tu página y no regresar más.
Resultado inmediato
Al enviarte su teléfono o email el cliente no tiene que esperar lo que le ofreciste. Tienes que pensar en una mecánica que te permita cumplir inmediatamente y sin obstáculos tu promesa. Al recibir el formulario con sus contactos, puedes mostrar al cliente un mensaje que explique dónde y cuándo recibirá el regalo y a la vez puedes aconsejarle buscar tu correo en la carpeta de spam.
Un buen lead magnet está orientado a las necesidades de los clientes. Para ello tienes que averiguar qué es lo que quieren a través del análisis de tu auditorio. Puedes comunicarte directamente a través de chats, en la sección de comentarios o colocando encuestas. Un servicio de analítica mostrará el comportamiento de los usuarios en tu página web y recolectará información sobre ellos.
En Simla.com puedes reunir las analíticas de estos canales en tiempo real, tienes a la mano el historial de tus comunicaciones con cliente, de sus visitas y sus compras. Todo ello te ayuda a escoger el tipo de lead magnet y su contenido.
Inboundcycle ofrece un ebook y una plantilla en la misma página. Si eliges hacerlo de la misma manera, es aconsejable experimentar cambiando lugares y eliminando uno de los lead magnets para comparar la conversión.
Tu oferta debe cubrir la molestia que puede sentir el consumidor por tener que dejar sus datos personales, por lo que el valor del lead magnet debe ser suficiente.
Al mismo tiempo, si resuelves completamente y gratis las necesidades de tus clientes no tienen por qué pagarte. Al contrario, un buen lead magnet ayuda a tu cliente a entender que necesita tus servicios y productos, y motivarlo a pagar por ellos.
Si bien los formatos voluminosos cómo un ebook tienen su valor indiscutible para algunos nichos, en la mayoría de los casos es preferible usar un formato pequeño y breve, sea un video, guía, extracto de un texto, infografía o un checklist.
Usa tu propia experiencia y tus conocimientos para crear un lead magnet, de esta forma puedes regalar información invaluable y así crear un renombre de experto. Así, la próxima vez que el cliente necesite un consejo te preferirá a ti para preguntar en lugar de a tus competidores.
Tu oferta debe ser justa y con reglas claras. Si prometiste un regalo a cambio de correo electrónico, tiene que ser así, no puedes enviar en forma de lead magnets alguna información a la que tiene acceso cualquier visitante de tu página web.
El bloguero Rubén Mañez ofrece clases gratuitas con tiempo limitado de acción.
Si bien es una buena idea limitar el tiempo de acción de tu lead magnet y alentar así a los clientes a actuar, hay que tratar de no asustarlos con titulares alarmistas.
Otra regla importante: un lead magnet siempre es gratuito. Si tratas de vender tu producto o servicio con enorme descuento, es otra herramienta de marketing llamada tripwire, que tiene sus propias ventajas y desventajas.
El mejor lugar para un lead magnet eficiente son las páginas más visitadas de tu sitio web. La oferta no tiene mucho sentido si pocos clientes la ven. Usualmente en la página principal o la página con otras ofertas.
Dejamos en la siguiente lista consejos universales que te ayudarán, paso a paso, a hacer un lead magnet eficiente sin importar el nicho de tu negocio.
⬜ Analiza los puntos débiles de tus compradores potenciales de antemano. Hay que realizar un estudio de tu audiencia objetivo: recolectar sus datos y ver su comportamiento en tu página web.
⬜ Anota los problemas y necesidades principales de tus clientes. Lo puedes hacer en forma de tabla. Acto seguido hay que analizarlos y encontrar un problema común. Una vez que lo encuentres, crea un un lead magnet que lo resuelva.
⬜ Escoge el tipo de lead magnet. Sea un video, audio, texto o una imágen tiene que ser simple y entendible.
⬜ Crea un esquema de tu lead magnet. Piensa en dónde colocar el titular y el contenido principal. Para esto te servirá ver ejemplos de lead magnets creados por otros comercios y plataformas.
⬜ Piensa en un buen titular. Al leerlo tu cliente tiene que entender de una vez qué es lo que le propones y cómo puede recibirlo. Las cifras en el titular pueden ser de ayuda, por ejemplo “10 errores típicos en los anuncios pagados de Facebook”.
⬜ Describe el proceso de solución del problema. Un lead magnet eficiente describe un problema y una manera de resolverlo.
⬜ Crea una forma de recolección de datos. Debe ser simple y clara para que el cliente no tenga que buscar dónde introducir su email y cómo enviarlo.
⬜ Examina dónde colocar tu lead magnet. De su posición en la página web depende qué forma darle. Puede ser una ventana emergente pop-up, una placa en la parte superior de tu página web, o en una landing page. (página de aterrizaje).
⬜Da forma al lead magnet. Se pueden usar plantillas listas, como las del servicio Canva o puedes configurar tu propio lead magnet.
⬜ Pon en marcha tu lead magnet. Es aconsejable cambiar su lugar en la página web de vez en cuando o cambiar la forma de suscripción. Así podrás ver qué versión logra más conversiones.
Recuerda que si bien los lead magnets son una herramienta eficiente de conversión, no son la única y tampoco son autosuficientes. Al recibir los contactos de tus clientes debes crear comunicación con ellos e involucrarlos aún más en tu negocio.
Si inviertes en publicidad y marketing, debes procesar con agilidad nuevos clientes y pedidos para que no se vayan descontentos. Simla.com puede ayudarte con esta tarea, pues integra todos tus chats y pedidos en una sola ventana.
Con el CRM de Simla.com un solo agente de ventas puede atender diálogos con clientes, procesar sus pedidos, ver historial de sus vistas de productos, de sus compras anteriores y efectuar la venta sin tener que cambiar de ventana. También te ayuda a analizar a tu auditorio y ofrece otras herramientas de marketing. De esta forma puedes vender mejor, más y en menos tiempo.
¿Qué son los lead magnets?
Son contenidos gratuitos que un consumidor recibe de forma inmediata a cambio de dejar sus contactos.
¿Cuál es su función en una estrategia de marketing?
Ayudan a convertir en leads al público desinteresado, es decir, los convierte en clientes potenciales para involucrarlos en el embudo de ventas.
¿Cómo se diseña un lead magnet?
Debe ser lo suficientemente simple, comprensible y cómoda para que un cliente esté dispuesto a rellenar un formulario.
¿Qué es un Tripwire?
Es otra herramienta de marketing que sirve como carnaza para clientes potenciales atraídos por los lead magnets. A diferencia de estos últimos, los tripwires no son gratuitos sino que ofrecen tu producto con un descuento.
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