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Información útil

Análisis ABC/XYZ: Identifica tus productos más vendidos para tus campañas publicitarias

¿Quieres identificar los productos que son tus líderes en venta? Aprende a usar el análisis ABC/XYZ y descarga una plantilla gratis.

Te explicamos cómo seleccionar los productos más importantes de tu catálogo, ejemplificamos los cálculos y compartimos contigo la plantilla para que puedas realizar el análisis ABC/XYZ repitiendo paso a paso el proceso descrito en este artículo

No todos los productos merecen ser incluídos en el presupuesto de publicidad. Deberías concentrarte en los que generan alta demanda e ingresos. Para identificar estos productos, puedes usar el análisis ABC/XYZ.

¿Para qué clasificar el inventario?

El inventario de cualquier empresa incluye varios artículos que requieren gestión diferente según su tipo. Para entender qué tipos de artículos tenemos dentro del surtido del negocio, necesitamos realizar una clasificación. Al saber cuáles son los tipos de nuestros artículos, podemos pensar cómo organizar su almacenamiento para que siempre estén al alcance de la mano.

La clasificación de artículos con el análisis ABC/XYZ

Uno de los análisis que permiten poner en orden tu almacén es el análisis ABC/XYZ. Esta clasificación divide todos los artículos de tu empresa según su importe y la regularidad de su consumo. Así, podrás identificar los productos más provechosos para tu negocio y dejar de gastar dinero en los productos rezagados.

El análisis ABC identifica los productos provechosos

Si quieres seleccionar un producto para alguna  promoción, necesitas saber su rentabilidad . Es decir: qué ganancia genera para la empresa. Según el Principio de Pareto, un 20% de productos generan un 80% de importe. El análisis ABC te permite identificarlos.

Para realizarlo, divide el surtido en tres grupos:

  • A (los líderes): es un 20% de productos que genera un 80% de los ingresos
  • B (los medios): es un 30% de productos que genera un 15% de los ingresos
  • C (los outsiders): es un resto de 50% de productos que genera un 5% de los ingresos

Luego, ingresa en la tabla la lista de productos con el importe que generan. Organiza la lista de importe en orden descendente: configura los parámetros y disfruta del ordenamiento automático:

  • Si usas Hojas de cálculo de Google: elige las celdas > Ordenar intervalo > Ordenar por > Z → A
  • Si usas Excel: elige las celdas  > Ordenar de mayor a menor


Usando la fórmula =B3/$B$13 se calcula primero el porcentaje de importe total y luego el porcentaje acumulativo. En este ejemplo, el producto más provechoso es la mascara y representa un 17,02%. El segundo es la pintura para labios, que genera un 15,73% de los ingresos. Los dos juntos produjeron un 32,75% de importe para el negocio. La última celda debe mostrar un 100%.

La columna D muestra los valores intermedios que permiten deducir cuáles son los primeros seis productos juntos que generan un 80% de los ingresos: son de grupo A. Las letras (A, B, C) se asignan usando la fórmula siguiente:

=SI(D3<=80%;"A";SI(D3<=95%;"B";SI(D3>=95%;"C")))

Después de analizar estos datos, hay que tomar decisión sobre cada categoría de productos:

  • La categoría A es la más importante: deberías promover activamente los productos de este grupo. Asegúrate de que siempre los tengas en stock. La carencia de estos artículos puede resultar en los ingresos reducidos.
  • La categoría B necesita supervisión porque los artículos de este grupo potencialmente pueden entrar en la categoría anterior. No generan ingresos extraordinarios pero tampoco son muy caros para la empresa.
  • La categoría C consta de los productos que generan la parte mínima de todos los ingresos. Tenerlos en tu almacén es igual a congelar los ingresos. Te recomendamos venderlos sólo bajo pedido, guardar la mínima cantidad de ellos o eliminarlos del surtido de tu negocio.

A pesar de todo, el análisis ABC no es la panacea. Si identificaste los artículos más provechosos, lanzaste la publicidad, configuraste los envíos masivos pero sigues teniendo ventas mínimas, puede que se te haya olvidado considerar las fluctuaciones de la demanda.

El análisis XYZ clasifica los artículos según la regularidad de sus ventas

El análisis XYZ ayuda a calcular la cantidad de artículos que deberías tener en stock para que no se conviertan en el inventario rezagado y generen ingresos. Para realizar esta clasificación de artículos, recopila las estadísticas de ventas de los productos durante unos meses. Así, entenderás si son de demanda fija en varios períodos.

Hasta los productos más demandados de vez en cuando pueden ver algunos cambios en ventas porque dependen de la competencia, temporada, nuevas tendencias y otros factores. Por ejemplo, el pan es un artículo que siempre estará en demanda pero también está afectado por el rendimiento del trigo, situación económica, etc.


Este tipo de clasificación de artículos determina los productos con  demanda estable. Para realizar el análisis XYZ, hay que calcular la variación en ventas por meses. Para cada grupo de artículos calculamos el coeficiente de variación que refleja la variedad (o fluctuación) de la demanda en un período de tiempo.

  • La categoría X consta de los productos con la fluctuación de 0% a 10%: son los artículos con demanda estable.
  • La categoría Y consta de los productos con la fluctuación de 10% a 25%: son los artículos medios. Por ejemplo: artículos de temporada.
  • La categoría Z consta de los productos con la fluctuación más de 25%: son los artículos con demanda aleatoria.

Para realizar el análisis XYZ, ingresa en la tabla de Excel la lista de artículos y su importe mensual para unos seis meses. Para calcular el coeficiente de variación, usa la fórmula siguiente: =DESVEST.P (B3:G3)/PROMEDIO (B3:G3) y organiza la columna en orden ascendente.

Las letras (X, Y, Z) se asignan usando la fórmula siguiente:

=SI(H3<=10%;"X";SI(H3<=25%;"Y";SI(H3>=25%;"Z")))


Cuanto más cerca el coeficiente esté del cero, más estable es la demanda: enfoca tus campañas promocionales en este grupo de artículos. Cuanto más lejos el coeficiente esté del cero, más difícil es prever si podrás vender este producto.

Con base en este análisis deberías decidir: cuáles y cuántos productos necesitas tener en stock:

  • Los productos del grupo X son los que atraen a tus consumidores, por eso asegúrate de que siempre están disponibles.
  • Los productos del grupo Y son los que tienen demanda insuficiente pero prevista. No es prudente comprar muchos.
  • Los productos del grupo Z son los que se venden de vez en cuando: puedes eliminarlos de tu surtido o sólo proporcionarlos bajo pedido.

El coeficiente de variación depende de la temporada. Esta particularidad reduce drásticamente la precisión de la previsión del consumo. Antes de lanzar una campaña promocional, estudia atentamente los datos obtenidos durante varios meses y analiza cada temporada por separado.

Combina los análisis ABC y XYZ para obtener más detalles sobre tus artículos

Los productos que están en demanda no siempre son provechosos, mientras que los artículos provechosos no siempre están en demanda. Para identificar los productos que sirven de motor para tu negocio, combina los dos análisis.

Ingresa los artículos en una tabla de Excel para clasificarlos según el importe y la demanda. Mira a este ejemplo:


Al final, tienes nueve grupos:

  • Las celdas verdes (AX, BX, AY) son los productos que sirven para promoción y desarrollo. Estos artículos representan la mayor parte del volumen de ventas del negocio. Por eso necesitas siempre tenerlos disponibles y puedes usarlos en las publicidades.
  • Las celdas amarillas (AZ, BY, CX) son los productos que necesitan más atención: generan ingresos pero son difíciles de pronosticar. Hay que entender por qué no los compran de manera regular y estimular que se conviertan en los productos de los grupos verdes.
  • Las celdas rojas (BZ, CY, CZ) son productos de consumo caótico. Algunos de ellos se pueden eliminar del surtido porque no generan importe, otros se pueden estimular para que sean comprados. Además, en este grupo podemos ver los nuevos productos que necesitan tiempo para hacerse populares.


En nuestro ejemplo no debemos comprar muchos fijadores de maquillaje, rizadores de pestañas y promover delineadores de ojos: son productos de poca demanda que casi no generan ingresos. Podemos tener una cierta cantidad de correctores hidratantes, bases iluminadoras y sombras de ojos en stock. En lo que toca a los productos de grupos verdes: debemos tenerlos siempre disponibles y promover activamente.

Ambos análisis facilitan la planificación estratégica. Puedes realizar tu primer análisis ABC después del primer mes del trabajo para corregir tus planes para el mes siguiente. En comparación, el análisis XYZ no tiene mucho sentido si lo realizas con esta frecuencia. Sería mejor esperar por lo menos unos cuatro meses.

¿Cómo realizar el análisis ABC/XYZ?

  1. Recopila todo el historial de ventas por un período. Cuánto más largo es este período, más comprensible será la dinámica de ventas de la empresa. Pero evita elegir un período de más de doce meses porque el promedio de varios años puede representar los datos incorrectos.

Analiza los datos dentro de la misma categoría de mercancías. Por ejemplo, si vendes libros, puedes analizar los libros de ficción y los libros de ciencia. Si tienes una tienda de cosméticos, puedes analizar productos para hombres y para mujeres.

También, puedes reducir el análisis hasta los grupos de productos o artículos concretos. Por ejemplo: puedes analizar todos los productos de cuidado personal para mujeres o solo los productos de cuidado para el cabello o manos, etc. o elegir un producto especial, por ejemplo: los productos para labios.


  1. Unificar los datos en una tabla. Esta es la etapa más laboriosa: hay que colocar todas las cifras en su lugar. Es un proceso que requiere tiempo aunque sea muy simple. Con Simla.com puedes automatizarlo y descargar el informe ya completado cuando lo necesites.

Para encontrar el informe, entra en el menú Analítica > Productos. El widget necesario está al principio de la página. Al pulsar en una de las celdas, se abre la página con los productos que corresponden a los parámetros elegidos.


  1. Repetir. Es importante que actualices regularmente los datos y monitorees cómo los artículos migran de un grupo a otro. Así, podrás entender cómo tus decisiones influyen en las ganancias de la empresa.

Con el fin de corregir los planes estratégicos puedes realizar el análisis ABC una vez cada  medio año o al año. Pero si quieres aumentar tu ticket promedio, puedes repetirlo una vez al mes.Por su parte, el análisis XYZ se realiza según las temporadas.

¿Por qué realizar la clasificación de artículos ABC/XYZ?

  1. Costes reducidos. Al saber cuáles productos son los más populares entre tus consumidores, podrás tenerlos siempre disponibles y ahorrarás dinero porque no vas a gastarlo en artículos que nadie quiere comprar.
  2. Un almacén bien gestionado. Podrás colocar los productos que siempre están en demanda lo más cerca para que los operadores no los busquen. Además, podrás organizar un sistema de almacenamiento transparente para no perder ninguno de tus artículos.
  3. Clientes más contentos. Según el Estudio de venta online realizado por AMVO, un 17% de los consumidores digitales temen que no se cumplan los tiempos de entrega indicados en la página.

Resumen

  1. Encontrar los artículos a promover no es difícil. Lo más importante es identificar los productos que sirven de motores, para que puedan garantizar la demanda estable y generación de ingresos.
  1. El método ABC permite identificar los productos rentables y no rentables.
  1. Con la matriz de clasificación XYZ podrás ver los artículos más populares y los outsiders de tu surtido.
  1. Los análisis ABC y XYZ funcionan mejor si los combinas. Así, podrás aumentar la efectividad de tus campañas promocionales, retener a tus consumidores y optimizar los gastos.

¡Prueba nuestro widget Análisis ABC/XYZ de los productos! En Simla.com lo tienes todo automatizado, sólo te queda configurar la frecuencia del análisis. El sistema lo calcula automáticamente y clasifica tus productos por categorías.

FAQ

¿Qué es el análisis ABC/XYZ?

Es el análisis que se realiza para los artículos del inventario de un negocio para poder entender cuáles son los productos más o menos rentables para la empresa. El resultado de esta clasificación se representa en la forma de una matriz con dos ejes: un eje es el importe que ingresan los artículos a tu negocio y el otro eje es la frecuencia de su consumo.

¿Cómo hacer la clasificación ABC?

Puedes usar Hojas de cálculo de Google o Excel. Crea una tabla que contenga las columnas de Producto, su Importe dentro de un período especificado, el Porcentaje de importe total, el Porcentaje acumulativo y ABC. Rellena las columnas del importe y del producto, luego calcula el Porcentaje de importe total y el Porcentaje acumulativo e indica la letra correspondiente de ABC.

¿Qué significa XYZ?

Es la clasificación de los artículos según la regularidad de su consumo. Así, a los productos con demanda estable se asigna la letra X, a los productos cuya variedad de consumo no excede a un 25% se asigna la letra Y y a los productos de consumo irregular se asigna la letra Z.

¿Qué es el análisis ABC?

El análisis ABC es un método de clasificación de los artículos que permite identificar un 20% de todos los productos del surtido que generan un 80% de ingresos de la empresa. Así, podrás entender cuáles son los productos que necesitas siempre tener disponibles y puedes usar en tu publicidad.

¿Cómo realizar la clasificación de productos con el sistema ABC/XYZ?

Primero, realiza el análisis ABC e identifica los productos que generan más ingresos. Luego clasifica los artículos según la fluctuación de su consumo. Al final, combina los resultados de las dos clasificaciones y compón una matriz de artículos.

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